Pour introduire la Vente Directe en Réunion...

De nombreux médias en parlent et pourtant elle reste encore pour certains un sujet tabou, la vente directe est en ce moment au coeur de l'actualité car considérée comme un des rares secteurs qui ne connait pas la crise.

Après avoir défini ce qu'est la vente directe en réunion et évoqué son histoire nous essayerons de répondre à la problématique suivante : « La vente directe en réunion est-elle un commerce d’hier ou de demain ? ».

Nous nous intéressons à ce sujet car la vente directe est en effet un ancien mode de commerce mais pourtant reste prometteur et ne cesse de croître. Pour nous aider dans cette réflexion, nous avons rencontré : Jacques Cosnefroy (Délégué Général de la Fédération de la Vente Directe, FVD), Véronique Garnodier (PDG de Charlott' Lingerie), Guillaume Leymonerie (PDG de H2O at home), Philippe Jacquelinet (PDG de Captain Tortue et Président de SELDIA, la Fédération Européenne de la Vente Directe) et André- Pierre Alexandre (PDG d'AKEO).

Au fil de nos recherches et interviews, nous remarquons que les avis sont en assez similaires quant au futur de cette profession : chaque personne interviewée pense que la vente directe en réunion continuera de croître et de plus, sans être concurrencée par le e- commerce, qui pourtant pourrait sembler être un adversaire considérable.

Nous définirons dans un premier temps la vente directe en réunion comme étant une présentation et une démonstration de produits par un vendeur (majoritairement une vendeuse) au domicile d’une hôtesse qui invite d’autres personnes chez elle pour cette occasion. Durant cette présentation la vendeuse tentera de faire de ces personnes des clientes ou bien de futures hôtesses.

Ci-après, un document plus ludique et grand public qui permet de mieux comprendre la vente directe en réunion, son mode de fonctionnement, ses diverses opportunités :

I. Un Mix de méthodes traditionnelles et de techniques modernes

A. Historique

Il est impossible de définir la date précise de la naissance de la vente directe en réunion mais on peut dire qu'elle existe depuis la nuit des temps ! Cela remonte à loin, puisque déjà au Moyen Age, les personnes que l'on appelait des colporteurs, pratiquaient cette méthode de vente, communément appelée aujourd’hui vente directe.

Quoi qu'il en soit ce mode de commerce s'est réellement développé dans les années 60 avec une arrivée en masse des grandes entreprises américaines en France. En effet sur le territoire français les supermarchés n'existaient pas encore et l’offre de produits très moyenne... Un écart énorme s'était creusé entre la France et les États-Unis (on peut prendre l'exemple de la télévision qui n'existait pas encore dans notre pays). Les réseaux de magasins en franchise et les commerces spécialisés n'étaient pas encore présents. Ces entreprises américaines avaient élaboré une stratégie qui revenait à vendre leurs produits partout même au fin fond des campagnes, des produits de qualité et en grande quantité, qui arrivaient donc jusque dans les fermes !                          

 AVON Affiche des années 50

Il y avait cependant une autre raison à cette réussite surprenante : ces femmes (univers essentiellement féminin) qui vendaient les produits recevaient un revenu complémentaire ce qui a contribué à un grand succès de la vente directe dans les années 60 à 80. On peut citer quelques marques importantes de cette époque : Tupperware (boîtes plastiques), Stanhome (produits d'entretien), Avon (cosmétiques), AMWAY (généraliste). Leur succès était le plus souvent basé sur la vente directe en réunion.

Après cette réussite auprès des Français on constate une certaine phase de déclin progressif avec l'arrivé des grandes surfaces, hypermarchés et un éclatement des centres commerciaux vers les périphéries... Une ouverture du commerce vers le monde rural est désormais possible !

Arrivée aux années 90-95 la vente directe re-décolle ! Elle est basée sur de nouveaux principes :

➡ Une offre de produits plus séduisante 

➡ Une profession mieux réglementée 

➡ Un statut pour les vendeurs très attractif (VDI)

➡ Une fédération très dynamique 

➡ La recherche d'une nouvelle forme de travail

On observe donc l'apparition de nouvelles entreprises françaises très dynamiques sur un modèle un peu différent des entreprises américaines : elles sont très sérieuses, très éthiques et on à la possibilité de n’y travailler qu'en fonction de ses ambitions.

B. Vente directe en réunion et Internet

a. Internet, un concurrent et un atout

La création d’Internet dans les années 90 fut un énorme succès et nous en sommes désormais de plus en plus dépendants notamment depuis l’arrivée du e-commerce.

On appelle «e-commerce» l’utilisation d’internet dans le but de transactions commerciales. Il s’agit en majeure partie de la vente de produits tels que du mobilier, des produits technologiques, les voyages, des vêtements, voir même des produits ménagers ! On peut prendre en exemple certaines entreprises françaises spécialisées dans le commerce en ligne telles que La Redoute ou encore Les 3 Suisses... mais aussi, opodo.fr, rueducommerce.com, fnac.com...

L’acheteur n’est alors plus seulement un client mais aussi un cyber-consommateur.

Le e-commerce n’est pas seulement la vente du produit ou service, c’est en fait tout un processus de vente quasi-automatisé qui comprend la réalisation d’un devis, des conseils aux utilisateurs, un catalogue électronique, une information sur les délais de livraison et le stock des produits, le paiement en ligne, un suivi de la livraison et un service après-vente.

L’avantage de certains sites de e-commerce est parfois la possibilité offerte de personnaliser les produits achetés (calendriers, cartes de visites, t-shirts, coussins...). Exemples : Shirtcity, Nike, Spreadshirt...

Le e-commerce a également un fort avantage en ce qui concerne toutes les gammes de produits culturels ou logiciels car il permet non seulement l’achat mais aussi le téléchargement presque instantané de musique, logiciels, Ebook...

e-commerce - Google image

  C’est en constatant ces nombreux points forts du e-commerce que notre groupe s’est interrogé pour savoir si ce mode de distribution qui gagne du terrain serait ou non gênant voir concurrent du commerce en vente directe. Nous avons donc demandé à chaque personne interviewée ce qu’elle pensait du e-commerce et de son influence sur le marché de la vente directe. La même réponse revient presque à chaque fois : « non le cybercommerce ne gène pas la consommation en vente directe, ce n’est pas un concurrent ! »

En effet, le e-commerce même s’il est très apprécié manque d’humanité et cela dérange parfois des consommateurs en quête d’une relation de qualité. De plus avec le e-commerce, il y a un délai de livraison qui peut prendre jusqu’à plusieurs semaines et une possibilité d'erreur sur le choix du produit (taille, couleur...) car sur les sites la visibilité n’est pas toujours optimale.

Au contraire, lors d’une vente en réunion, ce qui est souvent très apprécié, c’est la possibilité de pouvoir tester les produits, et le rôle de conseil de la vendeuse qui organise la réunion. Le point fort, qui revient très souvent, est aussi, le côté très convivial d’une vente en réunion puisque c’est souvent un petit groupe de femmes qui se connaissent qui se retrouvent dans une

ambiance sympathique, et si elles ne se connaissent pas, elles viennent souvent pour créer un lien social. Enfin, le rôle majeur de la vendeuse, est essentiel puisqu’elle rend la vente attractive, interactive et surtout plus humaine.

  

Vente en réunion AVON

            Malgré cela, nous ne pourrons jamais dire que la vente directe n’est pas menacée par le e-commerce car notre population est de plus en plus utilisatrice des ordinateurs et la nouvelle génération est de plus en plus concernée par une activité virtuelle permanente.

Cependant, Internet est aussi de plus en plus un atout d’importance pour les entreprises de vente directe en réunion qui ont su intégrer le e-commerce à leur mode de distribution sans léser leur force de vente (vendeurs à domicile indépendants...) qui était au début plutôt réfractaire. En effet, pour ne pas se faire concurrencer par les boutiques virtuelles, ils ont proposé à leurs vendeurs de créer selon un format établi par l’entreprise, leur propre e- boutique, avec un système de simple de commissionnement pour chacun.

En fait lorsqu’un acheteur après avoir assisté à une vente en réunion souhaite recommander un produit, il peut le faire directement sur le site du vendeur et ce dernier touchera la commission qui lui est du, directement par l’entreprise. Les réseaux sociaux tels que Facebook, Myspace ou encore Twitter commencent aussi à être utilisés par certains vendeurs dans une démarche commerciale qui leurs permettent par un «bouche-à-oreilles virtuel» d’étendre très rapidement leur clientèle.

Site d'une conseillère Charlott'

  

b. Une vente basée sur les relations vendeur/client

Le consommateur de nos jours a de nouvelles attentes : proximité et confiance. Il apprécie en particulier de se sentir important et «chouchouté», ce qu’un vendeur à domicile sait très bien faire. L’homme, naturellement sociable, reste en perpétuelle quête de lien avec les autres, c’est pourquoi la vente en réunion offre une occasion d’acheter tout en tissant des liens.

Ces ventes sont souvent des bons moments passés entre vendeurs et consommateurs (plus que s’ils achetaient sur Internet, comme nous le précisions plus haut).

Notons, cependant que certains pensent le contraire. En effet, en présence d’un vendeur et d’amis ou relations, le consommateur peut aussi se sentir obligé d’acheter... C’est vrai, d’ailleurs tous les types de ventes ne sont pas adaptés à tous, certains d’ailleurs ne conçoivent pas d’acheter sur Internet une paire de chaussure, par exemple sans les essayer ! ; alors que d’autres préfèrent acheter de la lingerie en vente en réunion car ne souhaitent pas avoir le regard critique d’une vendeuse sur leur silhouette un peu forte.

illustration d'une vente en réunion Charlott'

Conscientes que ces ventes ne font pas toujours l’unanimité, les entreprises de vente en réunion sont là, pour apporter les formations nécessaire à leurs vendeurs pour les aider à optimiser les freins qu’ils peuvent rencontrer. Par exemple, si une personne n’achète pas la première fois, il faut qu’elle garde un bon souvenir de la réunion, car rien ne dit qu’elle n’achètera par la fois suivante lors de la présentation d’une nouvelle collection de lingerie par exemple. Et, peut-être qu’après réflexion, elle souhaitera elle-même accueillir une vente, ou même faire ce métier !

  

Nous étudierons, ci-dessous, les relations vendeur/client en approfondissant la notion de vendeur et de client de façon séparée.

• Les vendeurs : 

Comment sont-ils recrutés ?

Les entreprises recrutent sans distinction d’âge, de sexe, de diplôme ou d’expérience. Cependant, certains critères sont appréciables : la maitrise correcte de la langue française, l’aisance dans l’expression orale, la disponibilité, de la personnalité, de l’autonomie et de l’organisation.

Le turnover dans les réseaux est important pendant les 3 ou 6 premiers mois, cette période est assimilable à une forme de période d'essai. On peut estimer que pendant cette période un vendeur sur deux arrête, soit parce qu’il n’est pas fait pour ce métier, soit

par manque de motivation. S’il franchit cette période, sa collaboration dure plusieurs années.

Quel est leur statut ?

Statut du vendeur : VDI (Vendeur à Domicile Indépendant) Statut d’indépendant, il travaille quand il veut et l’entreprise ne peut pas lui fixer d’objectif, cependant il bénéficie d’avantages : très peu de formalités, l’entreprise paie les 2/3 de ses cotisations sociales, il peut cumuler son chômage et le statut de VDI.

Quels sont les inconvénients à être VDI ?

Le seul inconvénient réel lorsqu’on est VDI est que la rémunération n’est pas fixe : le revenu est proportionnel au niveau des ventes (ce qui peut au contraire devenir un atout en cas de réussite : certains vendeurs gagnent jusqu’à plusieurs dizaines de milliers d’euros par mois).

Et les avantages ?

Les avantages d’être VDI sont nombreux : 

- Tout d’abord des horaires complètement modulables, ce qui permet un travail à temps partiel ou à plein temps, au choix. Un exemple courant donné par la FVD : un vendeur qui travaille sérieusement à mi-temps gagne environ un SMIC à plein temps par mois. A temps partiel, par exemple, avec seulement une vente par semaine, un vendeur gagne environ 600€ par mois.

- Grâce à cette souplesse, le vendeur est son propre patron et peut arrondir ses fins de mois. - On peut devenir vendeur à n’importe quel âge sans nécessairement de diplôme, bien que ce ne soit pas incompatible, (on retrouve souvent des anciens cadres ou professions libérales qui un jour ont changé de carrière et se sont orientés vers la vente directe). De plus, des formations gratuites sont proposées dès l’arrivée dans l’entreprise et tout au long de la carrière du vendeur.

- On peut gagner des voyages et des cadeaux (voitures, bons d’achats ...) très intéressants, des

incentives souvent pratiquées dans les entreprises commerciales d’autres circuits de distribution.

- Enfin, un vendeur peut aussi «parrainer» d’autres vendeurs, les former, et toucher des commissions sur leurs chiffres d’affaires. C’est ainsi que tout un système de hiérarchie se

crée dans lequel les rémunérations peuvent s’avérer très élevées.

• Le client : 

Illustration Charlott'

Lorsqu’un vendeur débute, son cercle de clients n’est pas très important. Il commence lors de ses premières ventes à vendre à des relations puis des amis de ses relations et ainsi de suite. Tout un réseau se crée au fil du temps et rapidement (de plus en plus à l’aide des réseaux sociaux) le vendeur augmente son carnet d’adresses de clients et d'hôtesses qui lui permet de fidéliser ses clients et d’accroître ses ventes. Lors de chaque vente le vendeur demande aux clientes si elles ne souhaitent pas devenir à leur tour hôtesse pour accueillir leurs amies lors d’une vente. Ainsi se développe la clientèle du vendeur.

II. Une croissance forte qui n’est pas prête de ralentir 

A. Des chiffres en progression

a. Un réseau social en direct qui ne cesse de croître

• Riche en emplois, la vente directe se professionnalise

La vente directe en France a bien évolué dans la mesure où désormais, des formations spécifiques à la vente directe sont proposées (bac +2). En effet, près de cinquante an après sa fondation, la FVD (Fédération de la Vente Directe) obtient la reconnaissance qu’elle attendait tant ! En effet la profession a souvent à tort été assimilée à des pratiques de vente illégales telles que le pyramidal qu’il ne faut pas confondre avec le multi-niveaux.

Il est important de rappeler que la vente en réunion (système de vente par lequel un vendeur, à l’aide d’une hôtesse de vente, réunit des amis afin de leur présenter des produits de consommations (cosmétiques, équipement de la cuisine ...) représente de nos jours 27 % de l’activité de la profession, les autres ventes s’effectuant de personne à personne sans passer par le biais d’une réunion.

  

• Un nombre vertigineux d’emplois

Cette reconnaissance s’est donc effectuée il y a 2 ans par la signature d’un contrat d’études prospectives avec le ministère du Travail, et la signature d’un accord national de coopération avec Pôle emploi. Dans l’ensemble, les plus de cent adhérents de la FVD (Fédération de la Vente Directe) opérant dans des univers extrêmement divers (habitat, télécoms, presse, diététique, cosmétiques, textile ou produits d’entretiens) constituent un marché de 1,8 milliard d’euros qui en réalité s’avère beaucoup plus large si l’on élargit le périmètre aux entreprises qui n’adhèrent pas à la FVD.

Cependant, d’après un message adressé par le ministre du Travail Xavier Bertrand, à l’assemblée générale de la FVD le 2 décembre 2010, «c’est le rôle du secteur» dans l’emploi qui a attiré l’attention des pouvoirs publics. En effet, le nombre de vendeurs a été multiplié par quatre de 1995 à 2010 alors que l’emploi en France ne progressait que de 13% sur la même période. De plus, si l’on ajoute les membres de la FVD, ceux des entreprises du secteur non membres ainsi que les vendeurs des secteurs immobilier, banque et assurance pour leur part qui relève de la vente directe, cela nous donne un total de 430 000 à 480 000 personnes. On peut également préciser que des vendeurs qui ont un statut d’indépendant ont le plus souvent celui de VDI (Vendeur à Domicile Indépendant) ou bien celui plus connu de VRP (Vendeur Représentant Placier).

• Un secteur en croissance

Les études montrent que si 56 % des effectifs ont entre 31 et 50 ans, on y trouve incontestablement une grande quantité de seniors. D’autre part, si 34 % des indépendants sont non diplômés, 18 % ont un niveau supérieur à bac +2. C’est un constat qui rompt avec l’image d’un métier employant principalement des chômeurs interdits d’accès au salariat (31 % des vendeurs à domicile étaient cependant auparavant sans emploi ou au chômage). En outre, en considérant que demain, la vente à domicile sera favorisée par l’évolution du commerce vers une relation plus personnelle avec les consommateurs, les experts estiment que le secteur concernera entre 600 000 et 800 000 emplois vers 2020.

En 2010, la FVD a signé un accord-cadre avec le ministère du Travail visant à créer 100 00 emplois à moyen terme. Ainsi, dès l’année 2010 écoulée, 35 000 emplois nets avaient déjà été créés. La majorité d’entre eux, cependant, ne sont pas à temps plein ... En 2011, la profession annonce une création nette de 39.200 nouveaux emplois. 

• La vente directe : une sorte de «séance shopping à la maison»

Comme nous le disions tout a l’heure, la vente directe a bien changé, et pas seulement du point de vue de la profession mais également au niveau de son expansion. En effet, aujourd’hui, la vente à domicile est tendance, plébiscitée par une clientèle avertie recherchant la convivialité ainsi qu’une nouvelle manière d’acheter. Ce type de commerce s’impose discrètement mais sûrement, il est en plein essor et son chiffre d’affaires ne cesse de croître (3ème circuit de distribution, derrière la vente en magasin et la VPC - Vente Par Correspondance).

• Un héritage du passé pour un secteur d’avenir

En forte croissance depuis une dizaine d’années, la vente directe, débarrassée de son image démodée ou rurale, revoit le jour. Aujourd’hui, dans son salon, on peut acheter des produits cosmétiques, d’entretien, des vêtements, de la lingerie, des abonnements SFR ... Preuve de son potentiel, de grands groupes ont décidé de commercialiser certains de leurs produits par ce mode de distribution (Ex : Poweo, Inéo-GDF Suez, Canal +, Descamps ...). La vente directe a également boosté de petites sociétés très performantes telles que Charlott’ Lingerie, Nutrimetics, H20 at home, Silit ... et bien d’autres. En outre, ce mode de vente existe depuis bien longtemps dans la mesure où déjà au XIXème siècle, les colporteurs parcouraient la France en espérant vendre leurs produits (lunettes, dés à coudre, ciseaux, bijoux, fantaisie). Avec la motorisation, certaines entreprises ont ensuite structuré ce concept. La vente directe, organisée sous formes de réunions à domicile, a fait son apparition en France vers les années 50, provenant des États-Unis et apportant avec elle ses célèbres boîtes en plastique de l’entreprise Tupperware.

   La vente directe est un mode distribution, à l’égal des circuits de distributions traditionnels. Le principe est simple : une entreprise commercialise ses produits à l’aide d’un réseau de distributeurs indépendants réalisant une vente individuelle ou bien en réunion. De plus, il présente des spécificités et des avantages. Ainsi, l’acte de vente est réalisé en dehors d’un magasin : soit au domicile du client, soit à son lieu de travail. De plus, la livraison à domicile est généralement plus appréciée et les intermédiaires classiques sont supprimés, ce qui entraîne un prix final souvent attrayant. Pour finir, ce mode de commerce dispose d’un suivi client personnalisé.

Prenons l’exemple d’une entreprise comme Fleur des Mauges :

VDI Fleur des Mauges

La vente directe en Maine-et-Loire, c’est 200 emplois de plus par an et un chiffre d’affaires en hausse de 10 %, avec quelques belles réussites locales, telle que Fleur des Mauges, située à Somloire (49). En effet, Jeanine Gabory, présidente de l’entreprise, a développé sa propre gamme de produits d’entretien et cosmétiques à base végétale. En 1985, cette dernière fait naître Fleur des Mauges en choisissant une distribution en vente directe, ce qui facilitait donc le potentiel de rencontres. Aujourd’hui, cette entreprise familiale dispose de 220 références, et de 180 conseillères réparties sur le Grand Ouest, avec pour principal objectif de se développer bien au-delà de ce périmètre. «La motivation principale de nos conseillères est de lier vie personnelle et professionnelle, de gérer leur temps de travail» dit Mme Gabory. Par ailleurs, comme l’explique Claude Villard, responsable communication, «elles ont le statut de VDI et leur rémunération est fonction du chiffre d’affaires réalisé». On peut donc dire qu’être conseillère, c’est trouver réellement un juste équilibre entre ce qui doit être vendu et la façon de le vendre. « Une conseillère entre dans l'intimité des gens. Elle doit agir avec tact même si en tant que 1ère utilisatrice, elle est la 1ère convaincue de la vertu des produits. Le but n'est pas de remplir les placards mais de vendre le produit qui conviendra le mieux. Outre cela, les clientes et les conseillères présentent un point commun : elle donnent toutes deux du sens à la relation ainsi qu’à l’acte d’achat autour de certaines valeurs partagées.

b. La crise actuelle, un moteur pour le secteur ?

Vente en Réunion - Nutrimetics

D’une part, la vente directe est créatrice d’emplois et est ouverte à tout le monde, quelque soit le niveau d’étude, les qualifications professionnelles, l’expérience ou encore la tranche d’âge. Ainsi, les populations sensibles au niveau de l’emploi, à l’exemple des jeunes et des plus de 50 ans ou des femmes de plus de 40 ans sans expérience professionnelle, peuvent y trouver leur place à conditions d’être motivées. En effet, même une personne n’ayant jamais travaillé (ex : mère au foyer) peut tenter sa chance dans cette véritable profession. En France, le FVD regroupe plus d’une centaine d’entreprises adhérentes ainsi que 300.000 vendeurs travaillant dans la vente à domicile. En Europe, elle en réunit 1.380.000 et près de 10 millions dans le monde. 

De plus, c’est encore un des rares secteurs ouverts à tous, ne connaissant ni la crise ni le chômage et continuant à embaucher constamment.

D’autre part, la vente directe est ouverte à tous les besoins des consommateurs et répond parfaitement aux attentes de notre époque et de nos sociétés modernes. Elle offre plusieurs avantages uniques tels que du gain de temps et d’adaptation aux horaires personnels (achat à domicile devenu un service supplémentaire), un achat raisonné et répondant à des besoins bien identifiés (information détaillée grâce à la présentation du produit par un vendeur) ainsi que des protections alors inconnues dans les autres systèmes de distributions (délai de réflexion de 7 jours avant paiement...). L’acte d’achat à domicile propose donc des garanties inhabituelles qui ne peuvent s’appliquer seulement à des produits de qualité proposés par des entreprises capables de toujours vouloir satisfaire leurs clients. Ces garanties justifient en effet la confiance grandissante accordée par les consommateurs aux entreprises.

Ainsi, ces services personnalisés assurent à la vente directe une place croissante dans la distribution. Son importance dans la consommation des ménages est révélateur de la maturité des structures commerciales d’un pays. De ce fait, une étude a montré que dans l’ancienne République Fédérale d’Allemagne, le CA réalisé en vente directe par plus de 500 000 vendeurs représente 23,50 % de la consommation des ménages ce qui montre les marges de progression importantes qui demeurent en France. 

Atelier culinaire - Silit

Cette voie permet également, d’autant plus en période économique difficile, de créer son propre emploi. En effet, Philippe Tréhan, Président régional de la FVD pour les Pays de la Loire dit lui-même «Ce n’est pas négligeable par les temps qui courent». 

Que ce soit pour une activité complémentaire, pour trouver ou retrouver une activité professionnelle, la vente directe semble être une solution dans la mesure où elle permet une grande souplesse dans l’organisation de son temps de travail. «Le potentiel de ce secteur laisse envisager un gisement d’emploi non négligeable et une belle marge de progression (2 fois moins de distributeurs et de chiffre d’affaires que chez nos voisins anglais ou allemands)». 

En effet, l’État l’a bien compris : «La FVD a signé un partenariat avec Pôle Emploi, s’engageant à créer 100 00 emplois en 3 ans. Nous ferons en sorte que cet objectif soit tenu». En outre, la vente directe offre des opportunités d’évolution dans la mesure où on peut y faire carrière : «Une conseillère peut devenir responsable régionale. Beaucoup de personnes se sont révélées grâce à ce métier». Pour finir, dans ce lien marchand, on peut affirmer que l’on retourne aux sources de l’échange car la côté relationnel est essentiel. Ainsi, il s’agit d’une vente qui offre par ailleurs au consommateur toutes sortes de garanties, dont le délai de réflexion légal.

Des entreprises qui réussissent ...

L’entreprise Charlott’ Lingerie

Pour illustrer la croissance de la vente directe à domicile et une entreprise de lingerie qui utilise ce mode de distribution, nous vous proposons de visionner un extrait du journal télévisé de 20H de France 2 du 26/12/11, sur le lien suivant : FR2 / Journal de 20h - 26/12/11 

Ce reportage présente entre autre, Charlott’ Lingerie, une «PME» créée en 1994 qui emploie maintenant plusieurs milliers de vendeuses, et qui depuis bientôt 3 ans, est l’entreprise la plus rentable de France. (Source : le magazine l’Entreprise).

Interview de Veronique Garnodier, PDG de Charlott’ Lingerie

Pourriez-vous nous présenter brièvement votre entreprise ?

«L’entreprise Charlott’ a été créée en décembre 94, cela fait maintenant 17ans. Au départ j’ai été invitée à une réunion en vente à domicile, j’ai trouvé le concept sympa, mais j’ai détesté le produit, ce n’était pas de la lingerie bien sûr ! De là, est partie l’idée de créer ma propre entreprise et développer ce concept de distribution mais sur un produit plus fun qui me correspond mieux. C’est comme ça que j’ai trouvé idéal le produit lingerie. Voilà la petite histoire des débuts de Charlott’ !»

Quelles sont les qualités requises selon vous pour créer une telle entreprise ?

Pour créer une entreprise, je pense qu’il faut avant tout avoir une bonne idée à laquelle on va s’accrocher, une idée qui puisse regrouper des tendances. Il faut aussi avoir une étude de marché sérieuse. Cela permet de distinguer vraiment les axes stratégiques que vous devez développer : la bonne idée, la bonne correspondance et en plus avoir d’autres aptitudes telles que la ténacité et une bonne gestion d’un point de vue administratif.

Comment se déroule le recrutement des vendeuses ?

On recrute des vendeuses grâce au bouche-à-oreille. Cela fait partie du métier, d’être assez naturel avec les nouvelles recrues. Les personnes qui aiment la lingerie et ont besoin d’un complément d’activité sont recrutées !

Le terme de complément de revenu serait-il une motivation pour recruter ?

En terme de motivation, la première chose n’est pas forcement l’argent, ce qui plait dans ce métier, c’est d’abord la liberté de pouvoir travailler quand on veut. Si on n’a qu’une journée de disponible on ne travaille que ce jour là et c’est quelque chose de très important pour les femmes qui ont d’autres activités, elles veulent pouvoir organiser leur temps comme elles veulent et donc être indépendantes. Le deuxième critère est le plaisir au travail : pas de stress, pas de choses désagréables, elles veulent passer du bon temps en travaillant. Bien sur, le troisième critère est le revenu qui peut être conséquent si vous avez une activité suivie.

Quelle est votre place par rapport aux entreprises de la lingerie mais qui vendent plutôt en magasin ? 

La place de Charlott’ aujourd’hui est une place qui est devenue prépondérante car elle fait partie aujourd’hui des plus grosses entreprises de lingerie française. Cependant, nous sommes un peu en parallèle : on a un système de distribution qui est totalement en décalage par rapport au système traditionnel de magasin. Ainsi je ne les considère pas comme des concurrents. Évidemment il est certain qu’il y a une concurrence produit mais avec un système de distribution aussi différent on est réellement en parallèle.

Quels sont les points communs et différences entre la vente en magasin et la vente en réunion ?

Dans une vente en magasin c’est la cliente qui a un besoin qui est attirée par un modèle et qui pousse la porte. La vente en réunion Charlott’ est vraiment différente : c’est la vendeuse qui va au devant des potentielles clientes et qui va leur faire miroiter un certain nombre d’envies en dégageant ces valeurs de complicité.

Est-ce-que vous pourriez nous donner quelques chiffres sur l’entreprise ? 

L’entreprise fait 32 millions d’euros de chiffres d’affaires cette année, un résultat net de 30% ce qui est un record des entreprises française cela fait plusieurs années consécutives que l’on gagne ce record de performance. C’est aussi 3 500 conseillères Charlott’ qui travaillent à plein temps, à mi-temps ou juste de temps en temps selon leurs désirs. C’est 120 000 hôtesses (ce sont celles qui nous ouvrent leur maison, leur appartement en échange de quoi nous leur offrons leur lingerie), et enfin c’est presque 2 millions de clientes.

Quelle sont les qualités que vous demandez à une fille pour être vendeuse ?

Les qualités ne sont pas forcément une technique de vente, c’est avant tout avoir la bonne attitude : sourire, se tenir droite, être positive et aller de l’avant.

Combien une vendeuse peut-elle gagner en un mois en moyenne ?

Si vous faites une activité juste de temps en temps le salaire minimum est 320€ pour une personne qui va travailler 7 heures par semaine. Ensuite, en tant que conseillère les salaires vont jusqu’à 2500€. Puis, il y a un statut d’animateur d’équipe où les salaires vont entre 2500 et 6000€. Après, il y a un statut de leader où les salaires dépassent les 20 000€ mensuels.

Pour conclure, quelle est selon vous l’avenir de la vente à domicile ?

L’avenir de la vente à domicile est génial ! C’est à dire que cela fait plusieurs années que l’on croit de 7% par an ! (je parle du marché de la vente directe pas uniquement de Charlott’) et je pense que c’est un marché d’avenir car il respecte l’indépendance, le plaisir et l’argent qui sont les 3 facteurs clés de la réussite.