Pour introduire la Vente Directe en Réunion...

De nombreux médias en parlent et pourtant elle reste encore pour certains un sujet tabou, la vente directe est en ce moment au coeur de l'actualité car considérée comme un des rares secteurs qui ne connait pas la crise.

Après avoir défini ce qu'est la vente directe en réunion et évoqué son histoire nous essayerons de répondre à la problématique suivante : « La vente directe en réunion est-elle un commerce d’hier ou de demain ? ».

Nous nous intéressons à ce sujet car la vente directe est en effet un ancien mode de commerce mais pourtant reste prometteur et ne cesse de croître. Pour nous aider dans cette réflexion, nous avons rencontré : Jacques Cosnefroy (Délégué Général de la Fédération de la Vente Directe, FVD), Véronique Garnodier (PDG de Charlott' Lingerie), Guillaume Leymonerie (PDG de H2O at home), Philippe Jacquelinet (PDG de Captain Tortue et Président de SELDIA, la Fédération Européenne de la Vente Directe) et André- Pierre Alexandre (PDG d'AKEO).

Au fil de nos recherches et interviews, nous remarquons que les avis sont en assez similaires quant au futur de cette profession : chaque personne interviewée pense que la vente directe en réunion continuera de croître et de plus, sans être concurrencée par le e- commerce, qui pourtant pourrait sembler être un adversaire considérable.

Nous définirons dans un premier temps la vente directe en réunion comme étant une présentation et une démonstration de produits par un vendeur (majoritairement une vendeuse) au domicile d’une hôtesse qui invite d’autres personnes chez elle pour cette occasion. Durant cette présentation la vendeuse tentera de faire de ces personnes des clientes ou bien de futures hôtesses.

Ci-après, un document plus ludique et grand public qui permet de mieux comprendre la vente directe en réunion, son mode de fonctionnement, ses diverses opportunités :

B. Vente directe en réunion et Internet

a. Internet, un concurrent et un atout

La création d’Internet dans les années 90 fut un énorme succès et nous en sommes désormais de plus en plus dépendants notamment depuis l’arrivée du e-commerce.

On appelle «e-commerce» l’utilisation d’internet dans le but de transactions commerciales. Il s’agit en majeure partie de la vente de produits tels que du mobilier, des produits technologiques, les voyages, des vêtements, voir même des produits ménagers ! On peut prendre en exemple certaines entreprises françaises spécialisées dans le commerce en ligne telles que La Redoute ou encore Les 3 Suisses... mais aussi, opodo.fr, rueducommerce.com, fnac.com...

L’acheteur n’est alors plus seulement un client mais aussi un cyber-consommateur.

Le e-commerce n’est pas seulement la vente du produit ou service, c’est en fait tout un processus de vente quasi-automatisé qui comprend la réalisation d’un devis, des conseils aux utilisateurs, un catalogue électronique, une information sur les délais de livraison et le stock des produits, le paiement en ligne, un suivi de la livraison et un service après-vente.

L’avantage de certains sites de e-commerce est parfois la possibilité offerte de personnaliser les produits achetés (calendriers, cartes de visites, t-shirts, coussins...). Exemples : Shirtcity, Nike, Spreadshirt...

Le e-commerce a également un fort avantage en ce qui concerne toutes les gammes de produits culturels ou logiciels car il permet non seulement l’achat mais aussi le téléchargement presque instantané de musique, logiciels, Ebook...

e-commerce - Google image

  C’est en constatant ces nombreux points forts du e-commerce que notre groupe s’est interrogé pour savoir si ce mode de distribution qui gagne du terrain serait ou non gênant voir concurrent du commerce en vente directe. Nous avons donc demandé à chaque personne interviewée ce qu’elle pensait du e-commerce et de son influence sur le marché de la vente directe. La même réponse revient presque à chaque fois : « non le cybercommerce ne gène pas la consommation en vente directe, ce n’est pas un concurrent ! »

En effet, le e-commerce même s’il est très apprécié manque d’humanité et cela dérange parfois des consommateurs en quête d’une relation de qualité. De plus avec le e-commerce, il y a un délai de livraison qui peut prendre jusqu’à plusieurs semaines et une possibilité d'erreur sur le choix du produit (taille, couleur...) car sur les sites la visibilité n’est pas toujours optimale.

Au contraire, lors d’une vente en réunion, ce qui est souvent très apprécié, c’est la possibilité de pouvoir tester les produits, et le rôle de conseil de la vendeuse qui organise la réunion. Le point fort, qui revient très souvent, est aussi, le côté très convivial d’une vente en réunion puisque c’est souvent un petit groupe de femmes qui se connaissent qui se retrouvent dans une

ambiance sympathique, et si elles ne se connaissent pas, elles viennent souvent pour créer un lien social. Enfin, le rôle majeur de la vendeuse, est essentiel puisqu’elle rend la vente attractive, interactive et surtout plus humaine.

  

Vente en réunion AVON

            Malgré cela, nous ne pourrons jamais dire que la vente directe n’est pas menacée par le e-commerce car notre population est de plus en plus utilisatrice des ordinateurs et la nouvelle génération est de plus en plus concernée par une activité virtuelle permanente.

Cependant, Internet est aussi de plus en plus un atout d’importance pour les entreprises de vente directe en réunion qui ont su intégrer le e-commerce à leur mode de distribution sans léser leur force de vente (vendeurs à domicile indépendants...) qui était au début plutôt réfractaire. En effet, pour ne pas se faire concurrencer par les boutiques virtuelles, ils ont proposé à leurs vendeurs de créer selon un format établi par l’entreprise, leur propre e- boutique, avec un système de simple de commissionnement pour chacun.

En fait lorsqu’un acheteur après avoir assisté à une vente en réunion souhaite recommander un produit, il peut le faire directement sur le site du vendeur et ce dernier touchera la commission qui lui est du, directement par l’entreprise. Les réseaux sociaux tels que Facebook, Myspace ou encore Twitter commencent aussi à être utilisés par certains vendeurs dans une démarche commerciale qui leurs permettent par un «bouche-à-oreilles virtuel» d’étendre très rapidement leur clientèle.

Site d'une conseillère Charlott'

  

b. Une vente basée sur les relations vendeur/client

Le consommateur de nos jours a de nouvelles attentes : proximité et confiance. Il apprécie en particulier de se sentir important et «chouchouté», ce qu’un vendeur à domicile sait très bien faire. L’homme, naturellement sociable, reste en perpétuelle quête de lien avec les autres, c’est pourquoi la vente en réunion offre une occasion d’acheter tout en tissant des liens.

Ces ventes sont souvent des bons moments passés entre vendeurs et consommateurs (plus que s’ils achetaient sur Internet, comme nous le précisions plus haut).

Notons, cependant que certains pensent le contraire. En effet, en présence d’un vendeur et d’amis ou relations, le consommateur peut aussi se sentir obligé d’acheter... C’est vrai, d’ailleurs tous les types de ventes ne sont pas adaptés à tous, certains d’ailleurs ne conçoivent pas d’acheter sur Internet une paire de chaussure, par exemple sans les essayer ! ; alors que d’autres préfèrent acheter de la lingerie en vente en réunion car ne souhaitent pas avoir le regard critique d’une vendeuse sur leur silhouette un peu forte.

illustration d'une vente en réunion Charlott'

Conscientes que ces ventes ne font pas toujours l’unanimité, les entreprises de vente en réunion sont là, pour apporter les formations nécessaire à leurs vendeurs pour les aider à optimiser les freins qu’ils peuvent rencontrer. Par exemple, si une personne n’achète pas la première fois, il faut qu’elle garde un bon souvenir de la réunion, car rien ne dit qu’elle n’achètera par la fois suivante lors de la présentation d’une nouvelle collection de lingerie par exemple. Et, peut-être qu’après réflexion, elle souhaitera elle-même accueillir une vente, ou même faire ce métier !

  

Nous étudierons, ci-dessous, les relations vendeur/client en approfondissant la notion de vendeur et de client de façon séparée.

• Les vendeurs : 

Comment sont-ils recrutés ?

Les entreprises recrutent sans distinction d’âge, de sexe, de diplôme ou d’expérience. Cependant, certains critères sont appréciables : la maitrise correcte de la langue française, l’aisance dans l’expression orale, la disponibilité, de la personnalité, de l’autonomie et de l’organisation.

Le turnover dans les réseaux est important pendant les 3 ou 6 premiers mois, cette période est assimilable à une forme de période d'essai. On peut estimer que pendant cette période un vendeur sur deux arrête, soit parce qu’il n’est pas fait pour ce métier, soit

par manque de motivation. S’il franchit cette période, sa collaboration dure plusieurs années.

Quel est leur statut ?

Statut du vendeur : VDI (Vendeur à Domicile Indépendant) Statut d’indépendant, il travaille quand il veut et l’entreprise ne peut pas lui fixer d’objectif, cependant il bénéficie d’avantages : très peu de formalités, l’entreprise paie les 2/3 de ses cotisations sociales, il peut cumuler son chômage et le statut de VDI.

Quels sont les inconvénients à être VDI ?

Le seul inconvénient réel lorsqu’on est VDI est que la rémunération n’est pas fixe : le revenu est proportionnel au niveau des ventes (ce qui peut au contraire devenir un atout en cas de réussite : certains vendeurs gagnent jusqu’à plusieurs dizaines de milliers d’euros par mois).

Et les avantages ?

Les avantages d’être VDI sont nombreux : 

- Tout d’abord des horaires complètement modulables, ce qui permet un travail à temps partiel ou à plein temps, au choix. Un exemple courant donné par la FVD : un vendeur qui travaille sérieusement à mi-temps gagne environ un SMIC à plein temps par mois. A temps partiel, par exemple, avec seulement une vente par semaine, un vendeur gagne environ 600€ par mois.

- Grâce à cette souplesse, le vendeur est son propre patron et peut arrondir ses fins de mois. - On peut devenir vendeur à n’importe quel âge sans nécessairement de diplôme, bien que ce ne soit pas incompatible, (on retrouve souvent des anciens cadres ou professions libérales qui un jour ont changé de carrière et se sont orientés vers la vente directe). De plus, des formations gratuites sont proposées dès l’arrivée dans l’entreprise et tout au long de la carrière du vendeur.

- On peut gagner des voyages et des cadeaux (voitures, bons d’achats ...) très intéressants, des

incentives souvent pratiquées dans les entreprises commerciales d’autres circuits de distribution.

- Enfin, un vendeur peut aussi «parrainer» d’autres vendeurs, les former, et toucher des commissions sur leurs chiffres d’affaires. C’est ainsi que tout un système de hiérarchie se

crée dans lequel les rémunérations peuvent s’avérer très élevées.

• Le client : 

Illustration Charlott'

Lorsqu’un vendeur débute, son cercle de clients n’est pas très important. Il commence lors de ses premières ventes à vendre à des relations puis des amis de ses relations et ainsi de suite. Tout un réseau se crée au fil du temps et rapidement (de plus en plus à l’aide des réseaux sociaux) le vendeur augmente son carnet d’adresses de clients et d'hôtesses qui lui permet de fidéliser ses clients et d’accroître ses ventes. Lors de chaque vente le vendeur demande aux clientes si elles ne souhaitent pas devenir à leur tour hôtesse pour accueillir leurs amies lors d’une vente. Ainsi se développe la clientèle du vendeur.

b. La crise actuelle, un moteur pour le secteur ?

Vente en Réunion - Nutrimetics

D’une part, la vente directe est créatrice d’emplois et est ouverte à tout le monde, quelque soit le niveau d’étude, les qualifications professionnelles, l’expérience ou encore la tranche d’âge. Ainsi, les populations sensibles au niveau de l’emploi, à l’exemple des jeunes et des plus de 50 ans ou des femmes de plus de 40 ans sans expérience professionnelle, peuvent y trouver leur place à conditions d’être motivées. En effet, même une personne n’ayant jamais travaillé (ex : mère au foyer) peut tenter sa chance dans cette véritable profession. En France, le FVD regroupe plus d’une centaine d’entreprises adhérentes ainsi que 300.000 vendeurs travaillant dans la vente à domicile. En Europe, elle en réunit 1.380.000 et près de 10 millions dans le monde. 

De plus, c’est encore un des rares secteurs ouverts à tous, ne connaissant ni la crise ni le chômage et continuant à embaucher constamment.

D’autre part, la vente directe est ouverte à tous les besoins des consommateurs et répond parfaitement aux attentes de notre époque et de nos sociétés modernes. Elle offre plusieurs avantages uniques tels que du gain de temps et d’adaptation aux horaires personnels (achat à domicile devenu un service supplémentaire), un achat raisonné et répondant à des besoins bien identifiés (information détaillée grâce à la présentation du produit par un vendeur) ainsi que des protections alors inconnues dans les autres systèmes de distributions (délai de réflexion de 7 jours avant paiement...). L’acte d’achat à domicile propose donc des garanties inhabituelles qui ne peuvent s’appliquer seulement à des produits de qualité proposés par des entreprises capables de toujours vouloir satisfaire leurs clients. Ces garanties justifient en effet la confiance grandissante accordée par les consommateurs aux entreprises.

Ainsi, ces services personnalisés assurent à la vente directe une place croissante dans la distribution. Son importance dans la consommation des ménages est révélateur de la maturité des structures commerciales d’un pays. De ce fait, une étude a montré que dans l’ancienne République Fédérale d’Allemagne, le CA réalisé en vente directe par plus de 500 000 vendeurs représente 23,50 % de la consommation des ménages ce qui montre les marges de progression importantes qui demeurent en France. 

Atelier culinaire - Silit

Cette voie permet également, d’autant plus en période économique difficile, de créer son propre emploi. En effet, Philippe Tréhan, Président régional de la FVD pour les Pays de la Loire dit lui-même «Ce n’est pas négligeable par les temps qui courent». 

Que ce soit pour une activité complémentaire, pour trouver ou retrouver une activité professionnelle, la vente directe semble être une solution dans la mesure où elle permet une grande souplesse dans l’organisation de son temps de travail. «Le potentiel de ce secteur laisse envisager un gisement d’emploi non négligeable et une belle marge de progression (2 fois moins de distributeurs et de chiffre d’affaires que chez nos voisins anglais ou allemands)». 

En effet, l’État l’a bien compris : «La FVD a signé un partenariat avec Pôle Emploi, s’engageant à créer 100 00 emplois en 3 ans. Nous ferons en sorte que cet objectif soit tenu». En outre, la vente directe offre des opportunités d’évolution dans la mesure où on peut y faire carrière : «Une conseillère peut devenir responsable régionale. Beaucoup de personnes se sont révélées grâce à ce métier». Pour finir, dans ce lien marchand, on peut affirmer que l’on retourne aux sources de l’échange car la côté relationnel est essentiel. Ainsi, il s’agit d’une vente qui offre par ailleurs au consommateur toutes sortes de garanties, dont le délai de réflexion légal.

B. Un avenir très prometteur

Depuis cinq ans, la vente directe connaît une croissance régulière de 8 à 10 % par an, tant en chiffre d'affaires qu'en effectif, ce qui laisse présager un avenir assuré.

a. Une profession dynamique face à une demande croissante

Jacques Cosnefroy - Délégué Général de la FVD

Quelle est la notoriété de la vente directe dans la France d'aujourd'hui ?

Jacques COSNEFROY : «Pour répondre à cette question, la Fédération de la Vente Directe a commandé une étude à l'institut Sofres fin 2005. Réalisée sur un panel de plus de 800 personnes, "cette étude avait quatre objectifs. D'abord vérifier l'impact de ce circuit de distribution auprès des consommateurs. Ensuite, mieux connaître ceux qui achètent en vente directe et évaluer le potentiel de développement et d'avenir. Enfin, mesurer l'attractivité de la vente directe en termes d'emplois et de création d'entreprises», a souligné Jacques Cosnefroy, délégué général de la FVD «Elle va aussi nous servir à promouvoir la vente directe, notamment auprès des ministères concernés (NDLR : Economie et Finances, PME et Emploi) et elle solidifie nos propositions de réformes législatives, car si le gouvernement accède à nos demandes, nous sommes en mesure de créer 100 000 emplois en trois ans.»

Le résultat est plutôt encourageant : «Cette étude démontre que la vente directe aujourd'hui est un secteur économique en pleine évolution, qui attire de plus en plus de personnes. Plus d'un million de femmes souhaiteraient venir dans la vente directe, ce qui est fantastique et montre à quel point notre système de distribution constitue un pôle d'attractivité. Lorsque le métier est présenté et expliqué, l'engouement est fort chez les femmes en particulier.»

Quelles sont les actions entreprises par la FVD pour professionnaliser le secteur ?

«Devant l’incroyable évolution de notre secteur, il est apparu essentiel à la FVD de mobiliser un organisme de formation, le CFA Stephenson, pour développer un outil de formation moderne à distance, la Vente Directe Académie, comportant 4 niveaux de compétences : vendeur niveau 1, vendeur niveau 2, responsable d’équipe et responsable Force de vente. Les deux premiers niveaux sont achevés, l’ensemble sera livrable en avril de cette année 2012.

Ce dispositif de formation évolutif permet aux entreprises de proposer un véritable parcours de professionnalisation et de sécurisation aux vendeuses et vendeurs issus de tous horizons. A l’issue de ce dispositif e-learning, le Cpro-Stephenson délivre des attestations de formation aux apprenants ayant validé les parcours de formation. Prochainement le lancement d’un passeport de formation, mis en place par la Fédération, permettra d’ajouter un outil de reconnaissance très importante pour les entreprises et les apprenants. Aujourd’hui, des milliers de personnes ont la possibilité de se former depuis leur domicile !»

b. Une profession soutenue activement par le gouvernement

Laurent Wauquiez, Ministre du Travail, de l’Emploi et de la Santé

Jacques COSNEFROY : «En France, la vente directe a beaucoup de retard si nous la comparons au développement de pays voisins. Si nous prenons l'Angleterre, aujourd'hui, il y a le double de vendeurs en vente directe qu'en France. Notre ambition est de favoriser l'emploi en permettant à ce secteur d'activité de se développer. L'accord passé avec le gouvernement offrira une visibilité nouvelle à nos professions, aux métiers et aux entreprises. La vente directe, de part sa spécificité, c'est-à-dire un contact direct et privilégié avec le consommateur final, ne souffre pas de la crise. C'est pour cela que de grands groupes aujourd'hui rejoignent ce canal de distribution.

On constate une signature d’un Accord cadre de coopération entre l’Etat, la Fédération de la Vente Directe et Pôle emploi. Laurent Wauquiez a rappelé à cette occasion sa volonté que toute offre d’emploi disponible soit pourvue. Pour atteindre cet

objectif, l’Accord s’applique à l’ensemble du territoire et doit :

- aider les entreprises commercialisant leurs produits en Vente Directe à recruter en valorisant mieux leurs offres, les différents statuts, les possibilités de carrière auprès du public et satisfaire la demande de leurs recrutements ;

- permettre d’organiser des actions communes de promotion des métiers de la Vente Directe en informant les demandeurs d’emplois et particulièrement les jeunes, les seniors et les personnes en reconversion professionnelle et contribuer à la sécurisation de parcours professionnels ;

- assurer le meilleur accompagnement des demandeurs d’emplois»

Laurent Wauquiez, Ministre du Travail, de l’Emploi et de la Santé

Pouvez vous nous dire en quoi la FVD bénéficie aujourd’hui du soutien des Pouvoirs Publics ?

Jacques COSNEFROY : «Nous menons des actions auprès des ministères pour être pleinement reconnus dans les circuits de l’Etat. Ainsi nous avons bénéficié d’un «appui technique prospectif» qui a permis de réaliser une étude avec le CREDOC. Cette étude met en évidence l’importance de notre secteur qui rassemble en France près de 500.000 vendeurs qui réalisent un chiffre d’affaires de 3,7 milliards d’euros. Avec de tels chiffres et la création de 35.000 emplois en 2010, il est impossible pour le monde politique de ne pas s’intéresser à la Vente Directe, d’ailleurs, nous bénéficions du soutien actif de Frédéric Lefebvre, Xavier Bertrand et Luc Chatel.

Notons aussi la réalisation de la 1ère thèse universitaire en France sur la Vente Directe rédigée pendant plus de 3 ans par Jean Laurent Rodriguez qui met en évidence le formidable réseau social que constitue la vente à domicile. Enfin, pour être au plus près de nos membres ou futurs membres, mais aussi des demandeurs d’emplois qui veulent accéder à nos offres, le site www.fvd.fr a été entièrement refondu en 2011, on y trouve d'ailleurs les offres d’emplois de l’ensemble des entreprises qui adhèrent à la FVD.

Quels sont les personnalités politiques qui apportent leur soutien à la vente directe ?

«De nombreux politiques soutiennent la Vente Directe. En effet, c’est le seul secteur capable de créer massivement des emplois en France. Les politiques lui apportent leur soutien, parmi-eux : Frédéric Lefebvre, Secrétaire d’État auprès du Ministre de l’Économie, des Finances et de l’Industrie, chargé du Commerce, de l’Artisanat, des Petites et Moyennes Entreprises, du Tourisme, des Services, des Professions Libérales et de la Consommation et Xavier BERTRAND, Ministre du Travail, de l’Emploi et de la Santé, ont pris la parole lors de l’Assemblée Générale de la FVD le 2 décembre dernier. Luc CHATEL, Ministre de l’Education Nationale, de la Jeunesse et de la Vie Associative a signé l'accord cadre de coopération le 14 novembre 2011.

Isabelle DEBRÉ, Sénateur des Hauts-de-Seine - vice-présidente de la commission des affaires sociales, a apporté son soutien personnel à la Vente Directe à de multiples occasions.»