B. Vente directe en réunion et Internet

a. Internet, un concurrent et un atout

La création d’Internet dans les années 90 fut un énorme succès et nous en sommes désormais de plus en plus dépendants notamment depuis l’arrivée du e-commerce.

On appelle «e-commerce» l’utilisation d’internet dans le but de transactions commerciales. Il s’agit en majeure partie de la vente de produits tels que du mobilier, des produits technologiques, les voyages, des vêtements, voir même des produits ménagers ! On peut prendre en exemple certaines entreprises françaises spécialisées dans le commerce en ligne telles que La Redoute ou encore Les 3 Suisses... mais aussi, opodo.fr, rueducommerce.com, fnac.com...

L’acheteur n’est alors plus seulement un client mais aussi un cyber-consommateur.

Le e-commerce n’est pas seulement la vente du produit ou service, c’est en fait tout un processus de vente quasi-automatisé qui comprend la réalisation d’un devis, des conseils aux utilisateurs, un catalogue électronique, une information sur les délais de livraison et le stock des produits, le paiement en ligne, un suivi de la livraison et un service après-vente.

L’avantage de certains sites de e-commerce est parfois la possibilité offerte de personnaliser les produits achetés (calendriers, cartes de visites, t-shirts, coussins...). Exemples : Shirtcity, Nike, Spreadshirt...

Le e-commerce a également un fort avantage en ce qui concerne toutes les gammes de produits culturels ou logiciels car il permet non seulement l’achat mais aussi le téléchargement presque instantané de musique, logiciels, Ebook...

e-commerce - Google image

  C’est en constatant ces nombreux points forts du e-commerce que notre groupe s’est interrogé pour savoir si ce mode de distribution qui gagne du terrain serait ou non gênant voir concurrent du commerce en vente directe. Nous avons donc demandé à chaque personne interviewée ce qu’elle pensait du e-commerce et de son influence sur le marché de la vente directe. La même réponse revient presque à chaque fois : « non le cybercommerce ne gène pas la consommation en vente directe, ce n’est pas un concurrent ! »

En effet, le e-commerce même s’il est très apprécié manque d’humanité et cela dérange parfois des consommateurs en quête d’une relation de qualité. De plus avec le e-commerce, il y a un délai de livraison qui peut prendre jusqu’à plusieurs semaines et une possibilité d'erreur sur le choix du produit (taille, couleur...) car sur les sites la visibilité n’est pas toujours optimale.

Au contraire, lors d’une vente en réunion, ce qui est souvent très apprécié, c’est la possibilité de pouvoir tester les produits, et le rôle de conseil de la vendeuse qui organise la réunion. Le point fort, qui revient très souvent, est aussi, le côté très convivial d’une vente en réunion puisque c’est souvent un petit groupe de femmes qui se connaissent qui se retrouvent dans une

ambiance sympathique, et si elles ne se connaissent pas, elles viennent souvent pour créer un lien social. Enfin, le rôle majeur de la vendeuse, est essentiel puisqu’elle rend la vente attractive, interactive et surtout plus humaine.

  

Vente en réunion AVON

            Malgré cela, nous ne pourrons jamais dire que la vente directe n’est pas menacée par le e-commerce car notre population est de plus en plus utilisatrice des ordinateurs et la nouvelle génération est de plus en plus concernée par une activité virtuelle permanente.

Cependant, Internet est aussi de plus en plus un atout d’importance pour les entreprises de vente directe en réunion qui ont su intégrer le e-commerce à leur mode de distribution sans léser leur force de vente (vendeurs à domicile indépendants...) qui était au début plutôt réfractaire. En effet, pour ne pas se faire concurrencer par les boutiques virtuelles, ils ont proposé à leurs vendeurs de créer selon un format établi par l’entreprise, leur propre e- boutique, avec un système de simple de commissionnement pour chacun.

En fait lorsqu’un acheteur après avoir assisté à une vente en réunion souhaite recommander un produit, il peut le faire directement sur le site du vendeur et ce dernier touchera la commission qui lui est du, directement par l’entreprise. Les réseaux sociaux tels que Facebook, Myspace ou encore Twitter commencent aussi à être utilisés par certains vendeurs dans une démarche commerciale qui leurs permettent par un «bouche-à-oreilles virtuel» d’étendre très rapidement leur clientèle.

Site d'une conseillère Charlott'

  

b. Une vente basée sur les relations vendeur/client

Le consommateur de nos jours a de nouvelles attentes : proximité et confiance. Il apprécie en particulier de se sentir important et «chouchouté», ce qu’un vendeur à domicile sait très bien faire. L’homme, naturellement sociable, reste en perpétuelle quête de lien avec les autres, c’est pourquoi la vente en réunion offre une occasion d’acheter tout en tissant des liens.

Ces ventes sont souvent des bons moments passés entre vendeurs et consommateurs (plus que s’ils achetaient sur Internet, comme nous le précisions plus haut).

Notons, cependant que certains pensent le contraire. En effet, en présence d’un vendeur et d’amis ou relations, le consommateur peut aussi se sentir obligé d’acheter... C’est vrai, d’ailleurs tous les types de ventes ne sont pas adaptés à tous, certains d’ailleurs ne conçoivent pas d’acheter sur Internet une paire de chaussure, par exemple sans les essayer ! ; alors que d’autres préfèrent acheter de la lingerie en vente en réunion car ne souhaitent pas avoir le regard critique d’une vendeuse sur leur silhouette un peu forte.

illustration d'une vente en réunion Charlott'

Conscientes que ces ventes ne font pas toujours l’unanimité, les entreprises de vente en réunion sont là, pour apporter les formations nécessaire à leurs vendeurs pour les aider à optimiser les freins qu’ils peuvent rencontrer. Par exemple, si une personne n’achète pas la première fois, il faut qu’elle garde un bon souvenir de la réunion, car rien ne dit qu’elle n’achètera par la fois suivante lors de la présentation d’une nouvelle collection de lingerie par exemple. Et, peut-être qu’après réflexion, elle souhaitera elle-même accueillir une vente, ou même faire ce métier !

  

Nous étudierons, ci-dessous, les relations vendeur/client en approfondissant la notion de vendeur et de client de façon séparée.

• Les vendeurs : 

Comment sont-ils recrutés ?

Les entreprises recrutent sans distinction d’âge, de sexe, de diplôme ou d’expérience. Cependant, certains critères sont appréciables : la maitrise correcte de la langue française, l’aisance dans l’expression orale, la disponibilité, de la personnalité, de l’autonomie et de l’organisation.

Le turnover dans les réseaux est important pendant les 3 ou 6 premiers mois, cette période est assimilable à une forme de période d'essai. On peut estimer que pendant cette période un vendeur sur deux arrête, soit parce qu’il n’est pas fait pour ce métier, soit

par manque de motivation. S’il franchit cette période, sa collaboration dure plusieurs années.

Quel est leur statut ?

Statut du vendeur : VDI (Vendeur à Domicile Indépendant) Statut d’indépendant, il travaille quand il veut et l’entreprise ne peut pas lui fixer d’objectif, cependant il bénéficie d’avantages : très peu de formalités, l’entreprise paie les 2/3 de ses cotisations sociales, il peut cumuler son chômage et le statut de VDI.

Quels sont les inconvénients à être VDI ?

Le seul inconvénient réel lorsqu’on est VDI est que la rémunération n’est pas fixe : le revenu est proportionnel au niveau des ventes (ce qui peut au contraire devenir un atout en cas de réussite : certains vendeurs gagnent jusqu’à plusieurs dizaines de milliers d’euros par mois).

Et les avantages ?

Les avantages d’être VDI sont nombreux : 

- Tout d’abord des horaires complètement modulables, ce qui permet un travail à temps partiel ou à plein temps, au choix. Un exemple courant donné par la FVD : un vendeur qui travaille sérieusement à mi-temps gagne environ un SMIC à plein temps par mois. A temps partiel, par exemple, avec seulement une vente par semaine, un vendeur gagne environ 600€ par mois.

- Grâce à cette souplesse, le vendeur est son propre patron et peut arrondir ses fins de mois. - On peut devenir vendeur à n’importe quel âge sans nécessairement de diplôme, bien que ce ne soit pas incompatible, (on retrouve souvent des anciens cadres ou professions libérales qui un jour ont changé de carrière et se sont orientés vers la vente directe). De plus, des formations gratuites sont proposées dès l’arrivée dans l’entreprise et tout au long de la carrière du vendeur.

- On peut gagner des voyages et des cadeaux (voitures, bons d’achats ...) très intéressants, des

incentives souvent pratiquées dans les entreprises commerciales d’autres circuits de distribution.

- Enfin, un vendeur peut aussi «parrainer» d’autres vendeurs, les former, et toucher des commissions sur leurs chiffres d’affaires. C’est ainsi que tout un système de hiérarchie se

crée dans lequel les rémunérations peuvent s’avérer très élevées.

• Le client : 

Illustration Charlott'

Lorsqu’un vendeur débute, son cercle de clients n’est pas très important. Il commence lors de ses premières ventes à vendre à des relations puis des amis de ses relations et ainsi de suite. Tout un réseau se crée au fil du temps et rapidement (de plus en plus à l’aide des réseaux sociaux) le vendeur augmente son carnet d’adresses de clients et d'hôtesses qui lui permet de fidéliser ses clients et d’accroître ses ventes. Lors de chaque vente le vendeur demande aux clientes si elles ne souhaitent pas devenir à leur tour hôtesse pour accueillir leurs amies lors d’une vente. Ainsi se développe la clientèle du vendeur.

Des entreprises qui réussissent ...

L’entreprise Charlott’ Lingerie

Pour illustrer la croissance de la vente directe à domicile et une entreprise de lingerie qui utilise ce mode de distribution, nous vous proposons de visionner un extrait du journal télévisé de 20H de France 2 du 26/12/11, sur le lien suivant : FR2 / Journal de 20h - 26/12/11 

Ce reportage présente entre autre, Charlott’ Lingerie, une «PME» créée en 1994 qui emploie maintenant plusieurs milliers de vendeuses, et qui depuis bientôt 3 ans, est l’entreprise la plus rentable de France. (Source : le magazine l’Entreprise).

Interview de Veronique Garnodier, PDG de Charlott’ Lingerie

Pourriez-vous nous présenter brièvement votre entreprise ?

«L’entreprise Charlott’ a été créée en décembre 94, cela fait maintenant 17ans. Au départ j’ai été invitée à une réunion en vente à domicile, j’ai trouvé le concept sympa, mais j’ai détesté le produit, ce n’était pas de la lingerie bien sûr ! De là, est partie l’idée de créer ma propre entreprise et développer ce concept de distribution mais sur un produit plus fun qui me correspond mieux. C’est comme ça que j’ai trouvé idéal le produit lingerie. Voilà la petite histoire des débuts de Charlott’ !»

Quelles sont les qualités requises selon vous pour créer une telle entreprise ?

Pour créer une entreprise, je pense qu’il faut avant tout avoir une bonne idée à laquelle on va s’accrocher, une idée qui puisse regrouper des tendances. Il faut aussi avoir une étude de marché sérieuse. Cela permet de distinguer vraiment les axes stratégiques que vous devez développer : la bonne idée, la bonne correspondance et en plus avoir d’autres aptitudes telles que la ténacité et une bonne gestion d’un point de vue administratif.

Comment se déroule le recrutement des vendeuses ?

On recrute des vendeuses grâce au bouche-à-oreille. Cela fait partie du métier, d’être assez naturel avec les nouvelles recrues. Les personnes qui aiment la lingerie et ont besoin d’un complément d’activité sont recrutées !

Le terme de complément de revenu serait-il une motivation pour recruter ?

En terme de motivation, la première chose n’est pas forcement l’argent, ce qui plait dans ce métier, c’est d’abord la liberté de pouvoir travailler quand on veut. Si on n’a qu’une journée de disponible on ne travaille que ce jour là et c’est quelque chose de très important pour les femmes qui ont d’autres activités, elles veulent pouvoir organiser leur temps comme elles veulent et donc être indépendantes. Le deuxième critère est le plaisir au travail : pas de stress, pas de choses désagréables, elles veulent passer du bon temps en travaillant. Bien sur, le troisième critère est le revenu qui peut être conséquent si vous avez une activité suivie.

Quelle est votre place par rapport aux entreprises de la lingerie mais qui vendent plutôt en magasin ? 

La place de Charlott’ aujourd’hui est une place qui est devenue prépondérante car elle fait partie aujourd’hui des plus grosses entreprises de lingerie française. Cependant, nous sommes un peu en parallèle : on a un système de distribution qui est totalement en décalage par rapport au système traditionnel de magasin. Ainsi je ne les considère pas comme des concurrents. Évidemment il est certain qu’il y a une concurrence produit mais avec un système de distribution aussi différent on est réellement en parallèle.

Quels sont les points communs et différences entre la vente en magasin et la vente en réunion ?

Dans une vente en magasin c’est la cliente qui a un besoin qui est attirée par un modèle et qui pousse la porte. La vente en réunion Charlott’ est vraiment différente : c’est la vendeuse qui va au devant des potentielles clientes et qui va leur faire miroiter un certain nombre d’envies en dégageant ces valeurs de complicité.

Est-ce-que vous pourriez nous donner quelques chiffres sur l’entreprise ? 

L’entreprise fait 32 millions d’euros de chiffres d’affaires cette année, un résultat net de 30% ce qui est un record des entreprises française cela fait plusieurs années consécutives que l’on gagne ce record de performance. C’est aussi 3 500 conseillères Charlott’ qui travaillent à plein temps, à mi-temps ou juste de temps en temps selon leurs désirs. C’est 120 000 hôtesses (ce sont celles qui nous ouvrent leur maison, leur appartement en échange de quoi nous leur offrons leur lingerie), et enfin c’est presque 2 millions de clientes.

Quelle sont les qualités que vous demandez à une fille pour être vendeuse ?

Les qualités ne sont pas forcément une technique de vente, c’est avant tout avoir la bonne attitude : sourire, se tenir droite, être positive et aller de l’avant.

Combien une vendeuse peut-elle gagner en un mois en moyenne ?

Si vous faites une activité juste de temps en temps le salaire minimum est 320€ pour une personne qui va travailler 7 heures par semaine. Ensuite, en tant que conseillère les salaires vont jusqu’à 2500€. Puis, il y a un statut d’animateur d’équipe où les salaires vont entre 2500 et 6000€. Après, il y a un statut de leader où les salaires dépassent les 20 000€ mensuels.

Pour conclure, quelle est selon vous l’avenir de la vente à domicile ?

L’avenir de la vente à domicile est génial ! C’est à dire que cela fait plusieurs années que l’on croit de 7% par an ! (je parle du marché de la vente directe pas uniquement de Charlott’) et je pense que c’est un marché d’avenir car il respecte l’indépendance, le plaisir et l’argent qui sont les 3 facteurs clés de la réussite.

Et du côté de la cosmétique : l’entreprise Stanhome-Kiotis

Stanhome-Kiotis (filiale du groupe Yves Rocher) vend des produits d’entretien et cosmétiques à domicile. Très dynamique, elle augmente son chiffre d’affaires et recrute. D’après François Failliot, Directeur Général de Stanhome-Kiotis France, « C'est un record. Avec 76 100 000 € de chiffres d'affaires pour 2008, nous progressons par rapport à 2007, qui était déjà un record. Et nous avons recruté plus de 3 800 personnes en France, dont 860 dans l’Ouest».

Cette entreprise, basée à La Gacilly, propose à ses clients, exclusivement par le biais de la vente à domicile en réunion, des produits d’entretien ménager biodégradables (Stanhome) ainsi que des cosmétiques (Kiotis). La question qui nous brûle les lèvres est bien évidemment comment Stanhome-Kiotis, en ces temps de crise, bat-elle son propre record de chiffre d’affaires ?

Pierrick Lelièvre, Directeur de la région Ouest de l’entreprise traduit cela par le fait que la société propose des produits de consommation quotidienne, qu’elle va à la rencontre de ses clients et qu’elle possède la valeur ajoutée de la conseillère (vendeuse expliquant l’utilisation des produits). Par ailleurs, les conseillères sont les clés du succès dans la mesure où malgré un climat ambiant de récession, la crise se ressent au niveau des recrutements et non pas à celui des ventes. C’est ce qu’explique Solenn Keriven, 35 ans, mère célibataire de deux enfants. En effet, comme elle, en 2006, une grande majorité cherche un complément de salaire dans la vente directe. Ainsi, cette jeune femme représente le nouveau profil que Stanhome- Kiotis voit arriver depuis environ trois ans car aujourd’hui, la vente directe est son travail à plein temps (auparavant activité secondaire car elle gère son travail principal ainsi que sa vie de famille). Elle était tout d’abord conseillère, et s’est ensuite orientée vers le management, afin de former les nouvelles recrues.

Le second point sur lequel nous nous interrogeons est la question de savoir si la vente directe serait une solution miracle permettant de s’assurer un revenu régulier avec des horaires modulables. Rappelons qu’il faut tout de même être très motivé et avoir le sens du contact et du commerce. Cependant, les conseillères ne retiennent pas ces complications dans la mesure où, pour elles, il faut avant tout s’avoir s’organiser.

C’est ce que nous explique Emmanuelle Vallée, 37 ans, qui est en effet entrée chez Stanhome-Kiotis en février 2008. Six mois plus tard, elle s’assurait de l’équivalent d’un SMIC tous les mois. En moyenne, les revenus des conseillères varient entre 1 500 et 2 200 €.

Ainsi, depuis 1986, cette activité a permis à Liliane Deleter, 58 ans, de Belz, de devenir indépendante financièrement. En effet, elle n’a pas souhaité grimper les échelons dans la mesure où elle s’épanouissait pleinement dans la vente. En 22 ans, Liliane a fidélisé ses clientes et en a également attiré de nouvelles. Effectivement, Stanhome-Kiotis est connu par 30 % de la population. Et comme le rappelle les responsables de cette société : «Il y a donc du potentiel. Nous sommes confiants pour l’avenir».