I. Un Mix de méthodes traditionnelles et de techniques modernes

A. Historique

Il est impossible de définir la date précise de la naissance de la vente directe en réunion mais on peut dire qu'elle existe depuis la nuit des temps ! Cela remonte à loin, puisque déjà au Moyen Age, les personnes que l'on appelait des colporteurs, pratiquaient cette méthode de vente, communément appelée aujourd’hui vente directe.

Quoi qu'il en soit ce mode de commerce s'est réellement développé dans les années 60 avec une arrivée en masse des grandes entreprises américaines en France. En effet sur le territoire français les supermarchés n'existaient pas encore et l’offre de produits très moyenne... Un écart énorme s'était creusé entre la France et les États-Unis (on peut prendre l'exemple de la télévision qui n'existait pas encore dans notre pays). Les réseaux de magasins en franchise et les commerces spécialisés n'étaient pas encore présents. Ces entreprises américaines avaient élaboré une stratégie qui revenait à vendre leurs produits partout même au fin fond des campagnes, des produits de qualité et en grande quantité, qui arrivaient donc jusque dans les fermes !                          

 AVON Affiche des années 50

Il y avait cependant une autre raison à cette réussite surprenante : ces femmes (univers essentiellement féminin) qui vendaient les produits recevaient un revenu complémentaire ce qui a contribué à un grand succès de la vente directe dans les années 60 à 80. On peut citer quelques marques importantes de cette époque : Tupperware (boîtes plastiques), Stanhome (produits d'entretien), Avon (cosmétiques), AMWAY (généraliste). Leur succès était le plus souvent basé sur la vente directe en réunion.

Après cette réussite auprès des Français on constate une certaine phase de déclin progressif avec l'arrivé des grandes surfaces, hypermarchés et un éclatement des centres commerciaux vers les périphéries... Une ouverture du commerce vers le monde rural est désormais possible !

Arrivée aux années 90-95 la vente directe re-décolle ! Elle est basée sur de nouveaux principes :

➡ Une offre de produits plus séduisante 

➡ Une profession mieux réglementée 

➡ Un statut pour les vendeurs très attractif (VDI)

➡ Une fédération très dynamique 

➡ La recherche d'une nouvelle forme de travail

On observe donc l'apparition de nouvelles entreprises françaises très dynamiques sur un modèle un peu différent des entreprises américaines : elles sont très sérieuses, très éthiques et on à la possibilité de n’y travailler qu'en fonction de ses ambitions.

II. Une croissance forte qui n’est pas prête de ralentir 

A. Des chiffres en progression

a. Un réseau social en direct qui ne cesse de croître

• Riche en emplois, la vente directe se professionnalise

La vente directe en France a bien évolué dans la mesure où désormais, des formations spécifiques à la vente directe sont proposées (bac +2). En effet, près de cinquante an après sa fondation, la FVD (Fédération de la Vente Directe) obtient la reconnaissance qu’elle attendait tant ! En effet la profession a souvent à tort été assimilée à des pratiques de vente illégales telles que le pyramidal qu’il ne faut pas confondre avec le multi-niveaux.

Il est important de rappeler que la vente en réunion (système de vente par lequel un vendeur, à l’aide d’une hôtesse de vente, réunit des amis afin de leur présenter des produits de consommations (cosmétiques, équipement de la cuisine ...) représente de nos jours 27 % de l’activité de la profession, les autres ventes s’effectuant de personne à personne sans passer par le biais d’une réunion.

  

• Un nombre vertigineux d’emplois

Cette reconnaissance s’est donc effectuée il y a 2 ans par la signature d’un contrat d’études prospectives avec le ministère du Travail, et la signature d’un accord national de coopération avec Pôle emploi. Dans l’ensemble, les plus de cent adhérents de la FVD (Fédération de la Vente Directe) opérant dans des univers extrêmement divers (habitat, télécoms, presse, diététique, cosmétiques, textile ou produits d’entretiens) constituent un marché de 1,8 milliard d’euros qui en réalité s’avère beaucoup plus large si l’on élargit le périmètre aux entreprises qui n’adhèrent pas à la FVD.

Cependant, d’après un message adressé par le ministre du Travail Xavier Bertrand, à l’assemblée générale de la FVD le 2 décembre 2010, «c’est le rôle du secteur» dans l’emploi qui a attiré l’attention des pouvoirs publics. En effet, le nombre de vendeurs a été multiplié par quatre de 1995 à 2010 alors que l’emploi en France ne progressait que de 13% sur la même période. De plus, si l’on ajoute les membres de la FVD, ceux des entreprises du secteur non membres ainsi que les vendeurs des secteurs immobilier, banque et assurance pour leur part qui relève de la vente directe, cela nous donne un total de 430 000 à 480 000 personnes. On peut également préciser que des vendeurs qui ont un statut d’indépendant ont le plus souvent celui de VDI (Vendeur à Domicile Indépendant) ou bien celui plus connu de VRP (Vendeur Représentant Placier).

• Un secteur en croissance

Les études montrent que si 56 % des effectifs ont entre 31 et 50 ans, on y trouve incontestablement une grande quantité de seniors. D’autre part, si 34 % des indépendants sont non diplômés, 18 % ont un niveau supérieur à bac +2. C’est un constat qui rompt avec l’image d’un métier employant principalement des chômeurs interdits d’accès au salariat (31 % des vendeurs à domicile étaient cependant auparavant sans emploi ou au chômage). En outre, en considérant que demain, la vente à domicile sera favorisée par l’évolution du commerce vers une relation plus personnelle avec les consommateurs, les experts estiment que le secteur concernera entre 600 000 et 800 000 emplois vers 2020.

En 2010, la FVD a signé un accord-cadre avec le ministère du Travail visant à créer 100 00 emplois à moyen terme. Ainsi, dès l’année 2010 écoulée, 35 000 emplois nets avaient déjà été créés. La majorité d’entre eux, cependant, ne sont pas à temps plein ... En 2011, la profession annonce une création nette de 39.200 nouveaux emplois. 

• La vente directe : une sorte de «séance shopping à la maison»

Comme nous le disions tout a l’heure, la vente directe a bien changé, et pas seulement du point de vue de la profession mais également au niveau de son expansion. En effet, aujourd’hui, la vente à domicile est tendance, plébiscitée par une clientèle avertie recherchant la convivialité ainsi qu’une nouvelle manière d’acheter. Ce type de commerce s’impose discrètement mais sûrement, il est en plein essor et son chiffre d’affaires ne cesse de croître (3ème circuit de distribution, derrière la vente en magasin et la VPC - Vente Par Correspondance).

• Un héritage du passé pour un secteur d’avenir

En forte croissance depuis une dizaine d’années, la vente directe, débarrassée de son image démodée ou rurale, revoit le jour. Aujourd’hui, dans son salon, on peut acheter des produits cosmétiques, d’entretien, des vêtements, de la lingerie, des abonnements SFR ... Preuve de son potentiel, de grands groupes ont décidé de commercialiser certains de leurs produits par ce mode de distribution (Ex : Poweo, Inéo-GDF Suez, Canal +, Descamps ...). La vente directe a également boosté de petites sociétés très performantes telles que Charlott’ Lingerie, Nutrimetics, H20 at home, Silit ... et bien d’autres. En outre, ce mode de vente existe depuis bien longtemps dans la mesure où déjà au XIXème siècle, les colporteurs parcouraient la France en espérant vendre leurs produits (lunettes, dés à coudre, ciseaux, bijoux, fantaisie). Avec la motorisation, certaines entreprises ont ensuite structuré ce concept. La vente directe, organisée sous formes de réunions à domicile, a fait son apparition en France vers les années 50, provenant des États-Unis et apportant avec elle ses célèbres boîtes en plastique de l’entreprise Tupperware.

   La vente directe est un mode distribution, à l’égal des circuits de distributions traditionnels. Le principe est simple : une entreprise commercialise ses produits à l’aide d’un réseau de distributeurs indépendants réalisant une vente individuelle ou bien en réunion. De plus, il présente des spécificités et des avantages. Ainsi, l’acte de vente est réalisé en dehors d’un magasin : soit au domicile du client, soit à son lieu de travail. De plus, la livraison à domicile est généralement plus appréciée et les intermédiaires classiques sont supprimés, ce qui entraîne un prix final souvent attrayant. Pour finir, ce mode de commerce dispose d’un suivi client personnalisé.

Prenons l’exemple d’une entreprise comme Fleur des Mauges :

VDI Fleur des Mauges

La vente directe en Maine-et-Loire, c’est 200 emplois de plus par an et un chiffre d’affaires en hausse de 10 %, avec quelques belles réussites locales, telle que Fleur des Mauges, située à Somloire (49). En effet, Jeanine Gabory, présidente de l’entreprise, a développé sa propre gamme de produits d’entretien et cosmétiques à base végétale. En 1985, cette dernière fait naître Fleur des Mauges en choisissant une distribution en vente directe, ce qui facilitait donc le potentiel de rencontres. Aujourd’hui, cette entreprise familiale dispose de 220 références, et de 180 conseillères réparties sur le Grand Ouest, avec pour principal objectif de se développer bien au-delà de ce périmètre. «La motivation principale de nos conseillères est de lier vie personnelle et professionnelle, de gérer leur temps de travail» dit Mme Gabory. Par ailleurs, comme l’explique Claude Villard, responsable communication, «elles ont le statut de VDI et leur rémunération est fonction du chiffre d’affaires réalisé». On peut donc dire qu’être conseillère, c’est trouver réellement un juste équilibre entre ce qui doit être vendu et la façon de le vendre. « Une conseillère entre dans l'intimité des gens. Elle doit agir avec tact même si en tant que 1ère utilisatrice, elle est la 1ère convaincue de la vertu des produits. Le but n'est pas de remplir les placards mais de vendre le produit qui conviendra le mieux. Outre cela, les clientes et les conseillères présentent un point commun : elle donnent toutes deux du sens à la relation ainsi qu’à l’acte d’achat autour de certaines valeurs partagées.

B. Un avenir très prometteur

Depuis cinq ans, la vente directe connaît une croissance régulière de 8 à 10 % par an, tant en chiffre d'affaires qu'en effectif, ce qui laisse présager un avenir assuré.

a. Une profession dynamique face à une demande croissante

Jacques Cosnefroy - Délégué Général de la FVD

Quelle est la notoriété de la vente directe dans la France d'aujourd'hui ?

Jacques COSNEFROY : «Pour répondre à cette question, la Fédération de la Vente Directe a commandé une étude à l'institut Sofres fin 2005. Réalisée sur un panel de plus de 800 personnes, "cette étude avait quatre objectifs. D'abord vérifier l'impact de ce circuit de distribution auprès des consommateurs. Ensuite, mieux connaître ceux qui achètent en vente directe et évaluer le potentiel de développement et d'avenir. Enfin, mesurer l'attractivité de la vente directe en termes d'emplois et de création d'entreprises», a souligné Jacques Cosnefroy, délégué général de la FVD «Elle va aussi nous servir à promouvoir la vente directe, notamment auprès des ministères concernés (NDLR : Economie et Finances, PME et Emploi) et elle solidifie nos propositions de réformes législatives, car si le gouvernement accède à nos demandes, nous sommes en mesure de créer 100 000 emplois en trois ans.»

Le résultat est plutôt encourageant : «Cette étude démontre que la vente directe aujourd'hui est un secteur économique en pleine évolution, qui attire de plus en plus de personnes. Plus d'un million de femmes souhaiteraient venir dans la vente directe, ce qui est fantastique et montre à quel point notre système de distribution constitue un pôle d'attractivité. Lorsque le métier est présenté et expliqué, l'engouement est fort chez les femmes en particulier.»

Quelles sont les actions entreprises par la FVD pour professionnaliser le secteur ?

«Devant l’incroyable évolution de notre secteur, il est apparu essentiel à la FVD de mobiliser un organisme de formation, le CFA Stephenson, pour développer un outil de formation moderne à distance, la Vente Directe Académie, comportant 4 niveaux de compétences : vendeur niveau 1, vendeur niveau 2, responsable d’équipe et responsable Force de vente. Les deux premiers niveaux sont achevés, l’ensemble sera livrable en avril de cette année 2012.

Ce dispositif de formation évolutif permet aux entreprises de proposer un véritable parcours de professionnalisation et de sécurisation aux vendeuses et vendeurs issus de tous horizons. A l’issue de ce dispositif e-learning, le Cpro-Stephenson délivre des attestations de formation aux apprenants ayant validé les parcours de formation. Prochainement le lancement d’un passeport de formation, mis en place par la Fédération, permettra d’ajouter un outil de reconnaissance très importante pour les entreprises et les apprenants. Aujourd’hui, des milliers de personnes ont la possibilité de se former depuis leur domicile !»